Практика бізнес-відкатів: як це роблять у нас, на Заході та в Росії

Етнічні німці та австрійці хабарів не беруть. Але якщо на посаді опинився який-небудь представник Центральної чи Південної Європи, то він може зламатися на дуже великому контракті.

У мене є знайомий бізнесмен, який володіє найбільшим заводом в Україні. Він виробляє та постачає комплектуючі для ряду відомих транснаціональних корпорацій, представлених своїми виробничими потужностями практично в кожній країні Європи: від Німеччини до Росії.

Один-два рази на рік йому доводиться брати участь у виснажливих тендерах на право бути ексклюзивним постачальником цих компаній на наступні 6-12 місяців. Як правило, кожна країна, де присутні multinationals, проводить свої тендери самостійно. Причому йдеться про контракти на десятки мільйонів доларів.

Цікавим є те, як мій знайомий описує поведінку тих менеджерів, які проводять закупівельні тендери в різних країнах. Отже, зі сходу на захід.

  1. Росія. Закупівельники дуже агресивні, твердо і ясно артикулюють свій інтерес. Незважаючи на те, що зарплати постачальників Росії найвищі на просторах СНД, втім, росіяни вимагають найвищих ставок відкатів. Нічого не бояться, діють нахабно й цинічно, готові ризикувати посадою заради великого відкату. Вимагають лише готівку у валюті. Часто наполягають на авансі.
  2. Україна. Закупівельники більш обережні, ніж росіяни. Більше дорожать посадою. Зважують ризики. Норма необхідного відкату – десь 50% від російського. Проводячи тендери, намагаються дотримуватися видимості виконання корпоративних стандартів закупівель. Готові взяти відкат як у валюті, так і в гривнях. Вимагають розрахунок тільки після оплати поставок з боку своєї фірми.
  3. Центральна Європа (Польща, Угорщина, Чехія, Словаччина). Закупівельники самі відкатів не вимагають, натяків не роблять. 30-40% закупівельників погоджуються працювати за відкат після того, як подібна пропозиція надійшла. Діють тонко, професійно виводять потрібну фірму на перемогу в тендері. Просять переказувати гроші на свій офшорний рахунок. Контракти менш ніж на 5 млн євро практично не цікавлять.
  4. Південна Європа (Іспанія, Італія, Португалія, Греція) – практично така ж картина, як у країнах Центральної Європи, тільки відкати беруться з контрактів не менш ніж 10 млн євро. Виняток становлять греки, які поводяться майже як росіяни.
  5. Західна Європа (Німеччина, Австрія, Франція). Етнічні німці та австрійці хабарів не беруть. Але якщо на посаді опинився який-небудь представник Центральної чи Південної Європи, то він може зламатися на дуже великому контракті. Але це досить рідко.

Трохи прикладів зі своєї багатої практики.

  1. Років 15 тому я керував однією досить великою поліграфічної фабрикою і був цілком задоволений своєю роботою. Проте одне рекрутингове агентство вирішило зацікавити мене посадою директора з логістики та постачання на “Азовсталі” (Ахметов). Коли я резонно заперечив, що не хотів би переходити з позиції генерального директора на пониження, керівник агентства мені спокійно відповів: “Андрію Олександровичу, розумієте, ви на “Азовсталі” тільки на одній закупівлі хліба для їхніх їдалень зможете за рік купити Mercedes своїй дружині. А на металі будете купувати собі по Porsche щокварталу. Тож подумайте”.
  2. Колись років 8 тому я намагався увійти зі своєю продукцією в одну відому західну торговельну мережу (навіть називати якось незручно!), то з’ясувалося, що всю систему відкатів в ній контролював… начальник служби безпеки. Зрозуміло, наш, українець, що пройшов спеціальний курс навчання в штаб-квартирі корпорації. Про наші доморощені торгові мережі навіть не варто говорити. Там повний морок: все тотально обплутано корупцією, зверху до низу. Траплялися навіть випадки, коли самі акціонери тягли зі своєї ж компанії.

Менталітет, одначе!

Коли наша бізнес-спільнота благородно обурюється фактами корупції серед політиків і чиновників, я завжди сміюсь. Всі добрі штучки однаковою мірою! Суспільство завжди єдине у своїй базовій культурі.

Андрій Головачов

Джерело: ua.112.ua

 

Коментарі
kazmetal l.com